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  • 創業公司如何借助分銷手段,搭建用戶增長體系

    不管你是否知道分銷這種推廣理念,其實分銷已經滲透進入你的生活,遍布在你的朋友圈,微信群,下面的場景是否有點似曾相識?

     

    你是一位妹紙,非常喜歡購物,有一天,你偶然從微博看到購物分享群,然后好奇心影響之下加入了某剁手分享群,群里每天都會有群主分享XX平臺的商品鏈接。雖然這個XX平臺你從來沒聽說過,但群主分享的這些商品看起來性價比不錯,既非常便宜,又感覺很實用,終于有一天,你點開了鏈接,下單購買;

     

    你的朋友圈每天都會被某家庭主婦小小的刷屏一下,她經常會在朋友圈安利某生鮮平臺的各種優惠,發的海報漂亮,海報上的水果價格誘人。終于有一天你心血來潮,點開了她發的海報,決定下單購買;

     

    你是一位爸爸,今天你的孩子在幼兒園剛剛開始學習英語26個字母,幼兒園老師在家長群里多次重點強調,要求各位家長帶寶寶回家后,要多多練習今天學習的知識,同時發出來一個鏈接,要求各位家長點擊鏈接,下載一個叫XX練英語的APP,同時告訴家長們,這個APP可以幫助寶寶練習口語。聽了老師的話,你自然不敢怠慢,趕緊下載;

     

    你在某股票群里經常和大家討論股票,有一天你突然抱怨,自己用的股票APP不是太好用,想換一個,是否有人能推薦?群里某大佬發給你一個鏈接,非常熱情的讓你下載這個APP,并且告訴你現在注冊就有充值金,輸入邀請碼XXX就能領??;

     

    還有各種經常刷屏你朋友圈的《騰訊前X總監主講:9大要素助你漲粉百萬》,《理財大神私密傳授:如何在25歲前實現財務自由》等等課程海報,吸引你去交錢報名。

     

    在以上我說的這些推廣場景中,基本上全部都用到了“分銷”這種推廣模式。當我們作為“下家”完成購買,下載,注冊,使用,填寫邀請碼等各種動作后,那向我們推薦這些產品的“上家”都會得到相應的傭金或獎勵。

     

    所以,“分銷”這種用戶增長模式已經不僅僅局限在電商,微商,代購等消費品行業中,還已經應用到了媒體,金融,招聘,在線醫療,在線教育等等產品的推廣中,只是根據場景的不同,出現的頻次或高或低。

     

    作為一種“上家推廣下家收傭金”用戶增長策略,我認為“分銷”這種推廣模式,非常適合做創業公司早期的用戶增長,因為它有諸多可圈可點的地方。

     

    2,首先“分銷”為創業公司低成本推廣產品和獲客創造了可能。

     

    尤其現在做各種CPM廣告,信息流廣告,應用市場推廣的花費感人,經常賬戶里剛充完錢,跑一跑廣告立馬數字變成零,但帶來的下載,注冊,轉化卻寥寥無幾。

     

    所以相比之下,“分銷”這種先推廣,有下載,有注冊,有轉化,有購買行為后,再付款給推廣者(以下簡稱分銷商)的模式越來越受到創業公司的喜愛,畢竟大部分創業公司在早期并沒有太多金錢去砸向市場。

     

    同時很多創業公司在早期做推廣的時候經常會被假量,低質量的用戶所困擾,但使用了分銷體系推廣產品后,由于采用后結算的方式,所以產品方可以對于分銷商們帶來的用戶質量有更加高的考核要求。盡可能的保證獲得高質量的用戶。

     

    其二,如果把“分銷”看做是一種推廣渠道,那建設這樣的推廣渠道無疑是非常高效的。

     

    相比線下開店,約談線下渠道,談代理商談,談廣告投放,地推等等手段,建設“分銷”體系相對來說要高效的多。當你制定好相應的返傭規則,獎勵規則,傳播流程之后,近可以發動手上已有的用戶成為分銷商去傳播,遠可以發動“上線拉下線”的方式快速起量。這無疑要比一個個城市跑,一個個商戶談,一個個廣告投要快速高效的多。

     

    其三,分銷是杠桿,可以幫助產品快速觸達目標用戶。

     

    由于很多創業公司做的是小眾垂直市場的產品和項目。這些產品的目標用戶狹窄而又垂直。這就搞得創業公司通過常規廣告投放的形式很難觸達到他們,撈取出他們,而這時候,“分銷”就能作為一種非常好的杠桿,幫助你的產品快速觸達目標用戶。

     

    接下來,我為大家說一個案例:

     

    某孕期控糖管理APP在產品開發上線后,由于目標用戶群體狹窄(懷孕媽媽中血糖高危人群),始終飽受無法精準獲客,高效獲客的困擾。

     

    如果當過媽媽,或者家里有寶寶的人都會知道,女性在孕期對于血糖的管理有著極高的要求,需要高頻次的監控自己的血糖,以防對胎兒產生影響。

     

    該公司的團隊也曾嘗試過在一些母嬰社區,公眾號進行投放,但由于這些公眾號,母嬰社區的用戶數比較龐大,用戶層次也是千差萬別,這就造成精準用戶的轉化極低。同時由于費用高昂,這種投放推廣根本無法長期為繼。

     

    后來他們仔細分析了用戶的特征,決定直接打醫生推廣的這個點,走“分銷”模式。

     

    他們迅速組建了一支醫院推廣團隊,密集拜訪醫院,診所的醫生,告訴醫生只要讓患者下載他們的APP,醫生就會得到50元一位用戶的獎勵,而且下載的場景也非常自然,醫生只需向患者告知一下,你下載好這個APP,輸入我的特定號碼,定期記錄血糖,我就能在后臺看到你的血糖記錄。方便管理。

     

    聽到醫生這樣說,那孕媽當然會乖乖的去下載嘍,甚至還會高頻的使用。

     

    你看,正是有了“分銷”的幫助,這家公司的產品才可以快速觸達到了非常狹窄的用戶群體,而且相當的高效。雖然初期談醫生需要花一些時間,但只要每談成一個,就等于新開了一條“高速”公路。同時順帶還解決了用戶下載后的日活問題。

     

    就這樣,該公司很快砸出了前1萬個精準種子用戶,為后續的融資創造了有利條件。

     

    講完這個案例,我相信創業公司應該會認識到,分銷,對于用戶增長的重要性。

     

    那創業公司到底該如何搭建自己的分銷用戶增長體系呢?

     

    以及在搭建的過程中,需要思考哪些問題呢?

     

    3

    如果你希望使用分銷手段助力用戶增長,那一定要想明白以下幾個問題。

     

    因為分銷增長,并不是適合所有的產品。

     

    所以對于以下幾個問題的思考非常關鍵。

     

    第一個問題就是:你的產品到底好不好賣(是否好推廣)?

     

    這個好不好賣(推廣)包括很多個維度。

     

    產品是否足夠好?品牌是否足夠?是否夠實用?推廣場景是否夠自然?夠剛需?夠便宜?夠高性價比?夠有針對性?下載流程,購買流程是否夠簡便?等等。

     

    這些維度都會決定著你的產品好不好賣(推廣),適不適合做分銷。

     

    比如用分銷的方式賣房子就很傻(某房產APP之前真做過這樣的活動),因為場景就不夠自然,誰會在微信群,朋友圈買這么貴的東西?

     

    2000元客單價的在線英語課程,在微信里推廣就很有針對性。

     

    某在線英語平臺的獲客渠道有30%靠分銷渠道獲得,客單價高達2000元。你說2000元的英語課貴不貴?肯定貴,但因為課程足夠好,家長之間的口碑發酵就會在社交平臺加速傳播。

     

    再比如某新聞APP靠分銷收徒模式拉來了大量用戶,下載新聞APP就有5元錢,對于三四線城市的閑人,家庭主婦,大爺大媽來講性價比足夠高,這樣的產品做分銷很快就能跑通。

     

    再比如學校老師推薦家長下載批改作業APP,場景非常自然,足夠有針對性,用分銷做增長絕對不會差。

     

    還有某母嬰平臺,以高額補貼,將某紙尿褲價格打穿到地板價,作為爆款,讓分銷商們刷屏朋友圈,拉來了大量新用戶下單。產品足夠好,足夠便宜(雖然是補貼的),那非常適合做分銷。

     

    還有某女性社群電商平臺,每日的爆款全是十幾元,二十幾元的高性價比產品,夠便宜,夠高性價比,可以幫助分銷商們以最快的方式銷售出產品。

     

    再就是那些刷屏的講座海報,十幾元報名聽課,足夠低價,即使這錢花了不去聽,也不足以心疼。

     

    所以如果要用分銷去做用戶增長,還是一定要清楚自己的產品到底擁有什么樣的優勢?夠便宜,夠好用,夠針對,場景對,夠性價比,夠解決問題,好口碑,都有可能成就分銷爆發的增長點。

     

    4接著第二個要考慮的問題就是:能不能返給分銷商足夠高的返利和傭金?

     

    如果自己產品的優勢并不夠足,那有著較高的返利以及高額傭金依然可以打透分銷的增長。

     

    重賞之下必有勇夫。

     

    例如刷屏朋友圈的課程,19,9元一節課,分銷商們動動手指,轉發海報到朋友圈,每賣出一節課,返9元,返利高達50%,雖然客單價很低,但足夠誠意。

     

    社交電商某集,分銷商們賣出一條390元的毛毯給下家,會獲得200元的高額傭金,同樣高達50%。

     

    某在線兒童財商教育課程,3000元客單價,傭金高達15%~20%,最高600元。

     

    這還僅僅是一級分銷的傭金。

     

    如果是二級分銷,上線還可以多層“抽水”。

     

    例如我發展了我的下線小弟,我的小弟又發展了下線小弟弟。小弟弟賣出貨之后,小弟賺了200元,我可以額外獲得其中30%,60元的傭金獎勵。

     

    能否持續給到一級和二級的高返利,高傭金,是驅動分銷用戶增長的第二個要考慮的點。

     

    不過這里要額外要說明一下:高返利還是要建立在產品好賣或者好推廣的基礎上,不然即使你給分銷商們高達90%的返利和傭金,但產品推廣不出去,賣不出去,那又有什么意義呢?

     

    接下來第三個問題就是:推廣的門檻是否能做到足夠低,流程足夠短?

     

    我們都知道,推廣的路徑越長,用戶流失的就越嚴重。這個對于以轉化,體驗為導向的分銷體系來說尤為重要。

     

    這也是為什么很多社群電商會將推廣的主要承載放在微信公眾號,小程序。而不是放在APP里,讓分銷商用戶從APP內發起傳播。

     

    因為這樣分銷商用戶可以迅速的在微信中取得傳播,分享的素材,迅速的轉發給目標用戶群,減少下載APP,注冊等多余步驟,降低轉化流失率。

     

    所以如果做分銷,為了保證擁有盡可能短的推廣和轉化流程,推廣的主力平臺基本都會以公眾號和小程序為主。

     

    這里面不得不提一個案例:

     

    就是像XXkid,某某英語等現在非?;鸬脑诰€英語教育平臺,盡管這些平臺上課都需要用戶下載APP或者在線客戶端,才能接入遠在大洋彼岸的北美教師。但這兩家對于產品的分銷推廣并沒有集中在推廣APP或者客戶端上。而是重點推廣產品的微信公眾號。

     

    因為通過分銷商們轉發課程海報,引導家長關注公眾號報名,這個流程要比下載APP,客戶端足夠的短,轉化率也高的驚人!所以這些英語平臺會在公眾號接入大量的客服系統和銷售系統,讓公眾號完成用戶的獲取和報名。

     

    試想一下,如果讓分銷商們推廣XXkid的在線英語APP,推廣XX英語的客戶端,那這樣的流程無異于繁瑣和冗長,對于提高分銷的效率來說是非常不劃算的。

     

    所以如果創業公司做分銷,一定要充分思考:

     

    是否可以將分銷的推廣與用戶獲取流程足夠簡短。

     

    5

     

    最后一個要考慮的問題就是:分銷商們到底來自于哪?

     

    分銷商們是來自于產品內自有用戶的轉化?還是搭建專門的分銷團隊?亦或者是兩者有之?

     

    這個也要根據自身的情況,擁有的能力,資源,投入等等進行綜合的考量。

     

    分銷商從產品里的用戶直接轉化,這樣的模式輕,快速。

     

    比如在很多講座的報名流程,都會增加一個分銷功能,用戶報名之后,立馬彈出提示框:

     

    將課程海報轉發朋友圈,100%拿回報名費。

     

    這樣瞬間就能讓報名用戶變為分銷用戶,開始裂變。

     

    再例如某在線奧數教育平臺,會發動銷售人員挨個給付費的家長打電話,讓家長將課程鏈接轉發到朋友圈,并附上推薦語,轉發的家長都會給予減免學費,返學費,返課等獎勵,讓付費家長迅速轉變成分銷商用戶。

     

    而對于某些電商類產品來說,這樣的體系反而并不好,因為買東西的用戶,并不能真正成為一個賣東西的用戶。

     

    因為從買東西到賣東西,這兩者之間的身份轉換還是非常之大。

     

    所以這時候可能就要搭建專門的分銷團隊來助力出貨。比如會引入一些早期的微商,寶媽,淘寶客作為分銷商,因為這樣的分銷商足夠專業,懂得如何出貨,推廣,會比那些普通用戶更加有能力。

     

    而對于一些功能性產品,例如批改作業APP,保險產品,在線教育產品,金融產品,信貸產品,也需要專門搭建分銷團隊,因為這些產品需要尋找一些特定,專業的KOL來進行推廣。例如班主任,保險銷售明星,幼兒園老師等等。

     

    因為這些KOL往往是目標用戶群中的節點,他們的身邊聚攏著大量用戶,只要抓住這些KOL,就能快速的觸達到他們。

     

    而這樣的體系也足夠重,需要較強的運營能力。

     

    6

     

    所以重新回看這四個問題,

     

    1.產品好賣不好賣(是否好推廣)?

     

    2.分銷是否能給到足夠的高返利,高傭金?

     

    3.是否能有效降低推廣門檻和路徑?

     

    4.以及分銷的用戶從哪里來?

     

    每個問題都要反復的思考和自問,并不需要每一個做到最好才是完美,因為很多時候,這四個問題往往會呈現一種動態的博弈。

     

    什么意思呢?

     

    比如我的產品可能不好賣,但我的分銷商用戶們能力足夠強,返利足夠高,依然可以驅動分銷體系的運轉,參考X集微店;

     

    再比如,我的分銷用戶不行,但貴在推廣門檻簡單,高頻,人人都可以做,層層漏斗,總會轉化,參考朋友圈各種刷屏講座;

     

    再比如我給的傭金并不高,甚至很低,但產品足夠好,推廣門檻足夠簡單,場景夠自然,依然有很多人趨之若鶩,參考某在線英語教育產品

     

    所以分銷的成功很多時候是各種因素的動態博弈的結果,如果你要問我哪個因素在博弈中更具有決定性的力量,我認為還是:

     

    分銷商(分銷用戶)具有決定性的力量。

     

    是的,找到足夠多,足夠能賣貨,能推廣的高質量分銷商,是分銷最重要的一環。

     

    那如何找到足夠多的分銷商 ?

     

    就現在來看,主要有以下幾種辦法。

     

    7

     

    首先是創始人自帶分銷商資源進場。

     

    雖然看到這句話你可能會噴一屏幕的水,但不得不提,如果你仔細查看X集微店,XX捕手,X衣庫等社群電商創始人的履歷,會發現創始人早年都長時間混跡于電商圈,微商圈,擁有大量的微商,淘客資源。所以在后期轉型做社群電商,分銷模式的時候,都第一時間接入了之前的大微商,大淘客,迅速完成了冷啟動。

     

    第二個就是聲東擊西的方式拉分銷商

    這個我在之前的文章也講過,例如某母嬰社群電商平臺,發現二三線城市中,媽媽這個群體既擁有大量時間,同時又有較強的賺錢欲望,所以發動媽媽開店是該母嬰社群電商早期啟動的主要任務。

     

    但如果一開始就向媽媽們說開店這個事情,那推廣過程中一定會受到較大的阻力。所以該母嬰社群電商采用的是一種聲東擊西的方式。

     

    他們邀請了眾多母嬰圈的大V,育兒專家在微信群,公眾號里免費講課,吸引大量媽媽關注,然后媽媽關注后派出運營一個個跟進,轉化成開店的分銷商用戶。因為有前期的講座課程做鋪墊,所以轉化率非常高。

     

    第三種方式就是分銷商分銷商

    很多社群電商在初期有了一批分銷商用戶后,并不會急于發動分銷商用戶去賣貨,帶量,而是讓這批分銷商盡快去拉更多的分銷商用戶進來。比如某某捕手對于發展下線,拉人開店都有高額的獎勵,發展一名新店長獎勵200元等等,新店長帶來新的店長還會有更多獎勵。通過這種人拉人高額獎勵驅動,快速拓展大量分銷商用戶,擴大盤子。

     

    可能有朋友會問了,難道這種獎勵驅動拉下線不會被羊毛黨狂薅嗎?不會被拉來一堆僵尸用戶刷獎勵嗎?

     

    這里面就要提到“分銷”經常用到的一個獎勵策略:獎金到賬,門檻提現。

     

    什么意思呢?

     

    就是當我拉來了大量新的分銷商用戶后,會迅速收到平臺給予我的金錢獎勵,可能幾百,可能上千,可能上萬。但如果我想把這些金額提出來的時候卻并不容易,一般平臺方會設置各種標準。

     

    比如有的平臺會規定,新拉來的分銷商用戶必須有營收之后,我的獎金才可提現,或者營收達到某個額度后,獎勵才可提現等等。

     

    這種獎金先“到賬”,設置門檻提現的方式在分銷體系的運營中會經常用到。既快速的給予分銷商用戶極高的愉悅,同時又讓獎勵只用在他們帶來貨真價實的用戶做身上,避免了被薅羊毛的風險。

     

    8第四種方式就是地推直接尋找KOL。

     

    比如班主任、銷售大V、幼兒園老師、醫生、站長、數碼城小老板、商店小老板等等。這些節點都圍繞著大量的用戶資源,直接派地推找到他們,簡單粗暴直接。

     

    APP服務推廣商采用的就是直接與數碼城小老板合作的方式,早年智能手機換機潮開始逐漸興起,該APP服務推廣商發現這些賣手機的小老板其實是一個非常好的分銷渠道。

     

    他們會派出地推人員和這些小老板溝通,只要他們賣給客戶的手機內預裝好某些APP,推廣商就會以一個APP3~4元的價格付錢給他們。

     

    這種場景非常的自然,因為很多人買完手機后,老板都會說,你這個手機里什么APP都沒有,我幫你裝好APP吧?那顧客一定會欣然同意,就這樣,老板既為顧客裝好了微信,支付寶等等常用APP,還夾帶了一些服務商的私貨。而服務商只需根據特定的安裝識別碼就會判斷是否安裝成功。

     

    第五個就是在產品端不斷洗出分銷商用戶。

     

    轉化報名課程的人成為分銷商用戶,轉化付費家長成為分銷商用戶,再比如X頭條,靠推薦好友,收徒領紅包成為分銷商用戶等等,這樣的例子非常非常多,都是在產品端通過各種方式去洗出來分銷商用戶,然后用分銷的方式助力用戶增長。

     

    所以當你有了大量的分銷商用戶之后,用什么樣的平臺和功能來承載他們就非常重要了。

     

    9因為分銷商們也需要產品對于他們的推廣進行支持。

     

    比如他們需要每日都領到新的推廣素材,

     

    我作為一名分銷商用戶賣你們公司的產品,你連張商品海報都不能很好地提供給我?這讓我如何推廣?

     

    再比如他們需要在產品內可以看到自己推廣的成果,收益。

     

    比如我作為一名分銷商用戶,今天在十幾個群里發了商品鏈接,然后去我的收益里看,里面清晰的顯示有多少人點擊了我的鏈接,有多少人放入了購物車,有多少人下了單,我收到了多少收益.....

     

    這推廣做的多么美滋滋。

     

    再比如產品要支持我能綁定發展下線吧?

     

    這個綁定是如何綁?是邀請碼?手機號?還是掃碼就能綁?

     

    我是否能在產品里看到我下線的推廣成果?

     

    等等等等。

     

    所以分銷同樣也需要產品和功能的支撐。甚至有時候需要做一個新產品去支撐。

     

    比如在上面說的那個批改作業APP推廣。為了讓老師們方便查看自己的收益,以及領取推廣素材,該公司專門做了一個獨立的公眾號,非常隱蔽,只有真正推廣APP的老師才能關注該公眾號。

     

    這樣就將作業APP和分銷體系隔離開,不會讓學生家長知道老師推廣APP是一場商業行為,從而產生任何不愉快的想法。

     

    10、好了,萬事俱備,產品有了,分銷商們有了,分銷體系也建立好了,最精彩運營環節也隨之而來:

     

    如何驅動分銷商們高效推廣?

     

    我認為這是分銷用戶增長中最有樂趣的部分,也是完全能體現一家公司的運營實力。

     

    那驅動分銷商們高效推廣主要圍繞兩個核心進行。

     

    第一個核心:盡可能的降低分銷商推廣門檻。

     

    第二個核心:提高分銷商的輸出質量。

     

    首先來說第一個,這個降低推廣門檻是多方面的的。

     

    比如像我之前提到的,將分銷商的推廣,用戶的落地盡可能的提前到微信公眾號中,而不是引流到下載APP里,就是降低推廣門檻的手段之一。

     

    還有的降低推廣門檻的方法是,考慮到分銷商一上來推廣,讓用戶付費很難,但如果能做到引流過來,同樣也是極好的。

     

    所以有些在線教育平臺,會為分銷商提供免費的體驗課程,讓分銷商去分銷推廣。只要用戶過來免費體驗,后面再付費,依然會給分銷商相應分成,這也為分銷商的推廣大大降低了門檻;

     

    再有的就是我前面提到的,用一些低價爆款商品,補貼,盡可能的讓分銷商先和他圈層內的用戶發生綁定,交易,然后再為后續的二次復購創造條件;

     

    再比如很多產品都會提供紅包,用戶注冊,下載等等就會有紅包,所以產品會讓分銷商們在推廣的時候不直接說買貨,報名,而是告訴大家都來領紅包,也是人為的降低推廣門檻;

     

    這些降低推廣門檻最重要的方式就是給予分銷商們充足的信心。因為賣貨這件事情本身是一件經常受打擊的事情,如果在最開始不能通過一些技巧讓分銷商快速掙到錢,那分銷商的流失就會非常嚴重。畢竟分銷本身就不是一件很穩定的工作,很多人純粹是有興趣了做一做,沒興趣了就不做。

     

    接下來說第二個核心:提高分銷商的推廣質量。

     

    這個推廣質量包括物料的文案,精美程度,更換頻次。

     

    以及相應的培訓,推廣技巧培訓等等。

     

    比如很多分銷商每天都要來領推廣物料,像X集微店,會為分銷商們做好4張版,6張版,9宮格版的海報,以及配好相應文案。

     

    分銷商只需復制,粘貼,保存,轉發即可,無需再向以前做微商那樣還要自己配圖寫文案。

     

    而提高分銷商另一個推廣質量的操作就是培訓。

     

    所以如果你有幸成為一名分銷商,那想必每日在微信群中被各種洗腦,技巧安利必不可少。

     

    很多平臺會定期邀請推廣數據較好的分銷商為整個分銷團隊做分享,盡可能的讓好的策略被更多的分銷商盡快復制。

     

    這里面我認為比較成功的是當屬某借貸APP在早年間做的大規模分銷裂變推廣活動。當時只要任何人推廣該借貸APP,每成功綁定一個用戶,至少獎勵20元,當時官方也是出了諸多推廣攻略,讓這些分銷商用戶們學習成功的推廣經驗,更快的推廣該APP。

     

    其中非常有名的一個例子是,某超市小老板,為了更快的讓進店的人都安裝該借貸APP,特意買了很多雞蛋,告訴顧客,只要裝APP,就送8個雞蛋。結果一天推廣量就達到100多個,刨除掉雞蛋成本,還是非常賺的。

     

    該套路后來被諸多分銷商復用,當時諸多小縣城電影院,超市,都有這樣的推廣攤位,下載該借貸APP領牛奶,領毛絨玩具(成本幾元錢),領.......也算分銷模式的另類套路吧。

     

    好了,今天洋洋灑灑寫了這么多,相信一定能夠為創業公司搭建分銷體系提供一些思路和想法,也期待創業公司能通過分銷手段,今早攫取第一批種子用戶,盡快打開自己的用戶增長之門。

     

    之后,我也將為大家帶來更多關于用戶增長的實操內容。

     

     


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